Ledelse, kommunikasjon og forhandlinger fra nei til ja

I 1981 utga Roger Fisher og William Ury for første gang sin bestselger om forhandlingsteknikk  –  Getting to yes. De bygget boken på erfaringer fra blant annet forhandlinger mellom Israel og Egypt om Sinai frem til Camp David avtalen. Boken er fortsatt leseverdig også med tanke på ledelse og kommunikasjon.

Fisher og Ury presenterte sin metode i form av fire hovedprinsipper for det de kalte prinsippforhandlinger.

Skill sak og person. Det kan fort bli problemer i forhandlinger når partenes forhold til hverandre vikles inn i samtalene. Personorienterte problemer kan i følge de to knyttes til oppfatninger, følelser eller kommunikasjon. Problemer knyttet til oppfatninger må man nærme seg ved å sette seg i den andres sted. Man må diskutere de ulike oppfatningene som er tilstede rundt bordet. Kan du som part komme med forslag som stemmer med motpartens verdier er du på riktig spor. Problemer knyttet til følelser håndterer man best ved å tillate at de kommer til uttrykk. Men det kan være greit å etablere regelen at bare en får være sint om gangen. Kommunikasjonsproblemer må man møte med aktiv lytting. I følge Fisher og Ury innebærer det å forsikre seg om at man forstår det som blir sagt og å snakke slik at man blir forstått. Man må snakke om seg selv og egne opplevelser, og ikke om dem og deres.

Fokuser på interesser. Det er interessene som bestemmer problemene. Det er interesser som driver folk til handling. Posisjon og interesser er ikke det samme. Å avdekke interesser gjør man ved å spørre om hvorfor, finne foreløpige løsninger og spørre hvorfor ikke?  Begge parter i forhandlinger har flere interesser.  Menneskelige behov er i denne forstand grunnleggende interesser. Her snakker vi om behov for sikkerhet, økonomisk trygghet, tilhørighet, anerkjennelse, kontroll over eget liv o.s.v. Slike interesser kan man ikke neglisjere.

Skap muligheter og gjensidige fordeler. Fisher og Urys resept foreslår at man om mulig skal gjøre ”kaken” større før man foreslår deling. Det kan man gjøre ved å finne løsninger som gavner begge parter. Skal man få til dette må man passe seg for forhastede slutninger og å være opptatt av det finnes et riktige svar basert på forestillingen om at kaken ikke kan bli større. Man må gi opp tanken om at det er de andres utfordring alene å løse sine problemer. Man må heller søke å finne så mange muligheter som bare mulig, finne gjensidige fordeler og felles interesser i disse.

Bruk objektive kriterier. Fisher og Ury er også opptatt av det de kaller objektive kriterier for vurdering av løsningene man kommer frem til. Hvordan finner man objektive kriterier? Objektive og rettferdige kriterier kan knyttes til markedsverdi, til ekspertråd og til tradisjoner for hva som er rimelig. Rettferdig fremgangsmåte er viktig. ”Jeg skjærer og du velger”-metoden er et eksempel på hvordan rettferdighet kan etableres. Mange har meninger om dette.

Forfattere og bok som har satt spor. Fisher er 90 år i år. Ury er fortsatt aktiv og ”tilstede” blant annet på TED.com. De var knyttet til Harvard Law School og etableringen av en skole for forhandlinger ved dette universitetet.  Gjennom årene har også flere nordmenn vært innom dette lærestedet for å lære forhandlinger. Per Ristvedt er en av disse. Hans erfaringer derfra og med forhandlinger i norsk næringsliv kan du få dele i august i år.

Share on FacebookShare on LinkedInShare on Google+Share on RedditPin on PinterestEmail this to someoneTweet about this on Twitter

Kommenter